梁叙这次没有约在自己的办公室。
他带着一名渠道负责人，按约来到刻度科技。电梯门打开时，孟冉已经在前台等，带两人经过测试区，走进靠窗的会议室。
梁叙看了一眼工位。
原先资料里的团队，已经坐了十三个人。会议室玻璃上贴着下一轮交付安排，四家不同公司的名字，分在各自的日期下。
他坐下后，没有拿出那份一千万元收购方案。
“上次我判断，你们会被项目交付拖住。”梁叙，“现在看来，标准化比我预想的快。”
周衡给他倒了杯水。
“也是吃过亏以后改的。”
“但改出来了。”
这句评价不高声，却得很清楚。跟在梁叙旁边的渠道负责人抬了下头，显然没想到开场会是这一句。
孟冉将产品介绍放到桌上，没有立刻播放。
渠道负责容来名片，先向孟冉确认了今的安排。他原本留了一整段时间听创业团队介绍愿景，孟冉却，产品演示随时能看，先把客户真正需要的东西清。
梁叙端起水杯，示意照她的安排来。
丁卓看见这一幕，手里转了一半的笔停了停。以前去对方那里，他们得坐着等时间，见到人以后还要先听对方把方案完。现在客人坐在刻度的会议室里，日程由孟冉展开，梁叙也愿意等她把资料翻到正确的一页。
周衡没有特意看丁卓的反应，将一份白纸推到桌子中间，让双方随时写需要确认的事。
“介绍就不重复了。”他，“今能谈出个做法，大家都省时间。”
梁叙点头，在白纸上写下邻一个客户场景。
孟冉问：“今想谈哪些客户？”
梁叙打开自己的需求表。
大平台的免费基础看板吸引了很多企业，可企业真正要做门店、仓配与票务的复杂运行保障，光有一排曲线不够。渠道能把产品送进去，却很难替客户解决跨团队责任和现场交付。
他希望把刻度云的企业方案放进自己的渠道目录。
过去，他想把整家公司买下来，再决定产品怎么并进去。今，他需要周衡手里已经被客户买过的那部分能力。
丁卓坐在一旁，听得很认真。
梁叙先提出渠道分成三成五，部分客户由平台统一签约，刻度科技按交付结算。
孟冉翻到客户服务那一页，问谁负责售前承诺。
“渠道团队负责销售。”
“销售承诺超出产品范围，谁来确认？”
“可以给你们评估。”
周衡等两人完，开口把自己的条件放到桌上。
标准产品保持刻度云品牌，非独占合作；渠道提供有效引荐和商务推进，拿约定比例；交付范围由刻度科技确认，不接受销售签完以后再把免费追加的部分塞给团队。
“分成二成。”
梁叙笑了一下：“周总，你开得比以前硬。”
“现在产品和客户都更清楚了。”
渠道负责人想解释平台获客成本，孟冉已经将两种合作情况分开。如果只是提供线索，与承担完整售前和持续客户关系，不会采用同一个价。双方把具体做的事摆出来，不必围着一个百分比猜谁占便宜。
谈到一半，梁叙问能不能拿一个现有场景看看交付过程。
周衡带他们去测试区。
新交付刚把森屿的一套脱敏演示环境重置，照着客户购买范围完成安装。责任角色由客户配置，软件向导带着他核字段，之前需要丁卓口头提醒的地方，现在页面里都有准确提示。
梁叙站在旁边，看完一次完整流程。
渠道负责人问自己能不能试一遍。新交付将环境恢复到起点，把鼠标让给他，只告诉他这是一家已有门店系统的企业，其他资料都在页面上。
他第一次点得很慢，碰到责任角色时停了一下，想按销售资料上的叫法填写。
“这个要问客户。”孟冉提醒，“他们实际找谁处理，就填谁。”
对方点点头，重新选择。安装走完，他在页面里找到了刚才配置的那组门店，亲手发出的演示事件也准确落到对应位置。
“销售去讲，这一段比那些架构图好讲。”
“可以讲，也可以让客户自己试。”新交付。
梁叙伸手拉近显示器，认真看了一遍结果，随即让渠道负责人把刚才的操作录进内部培训。他没有再要求周衡先为渠道改出一套专门的展示版本，眼前正在使用的东西已经足够让人理解。
丁卓将桌上偏掉的项目牌扶正，看见刻度云的名字出现在录制画面正中，嘴角不自觉地抬起来。
梁叙问如果客户换了配送业务，是否需要重新写一整套。
开发切到另一组标准模块，原来的接入方式保留，只替换业务配置。没有用一个按钮假装覆盖所有行业，也没有重新复制一个项目仓库。
“核心能复用，现场有自己的边界。”周衡，“所以我们能同时做四家。”
梁叙点头，回到会议室时，把刚才那份希望平台统一掌握产品方向的附件收了回去。
“品牌保留，非独占。交付范围由你们确认。”
分成最终按有效引荐及约定售前责任定在二成，具体项目单独确认。梁叙没有得到最初想要的全部东西，刻度科技也没有承诺对方所有客户都能立即接。
但这是一次双方都能继续做生意的合作。
渠道负责人把第一轮介绍邮件改好，转过电脑请孟冉确认。邮件里没有把刻度写成平台的一个临时交付组，客户打开就能知道软件由谁提供、下一轮演示找谁。
孟冉看完，将其中一句宽泛的承诺改成当前确实能演示的功能。
“这一句清楚，见面时就不需要先解释半时。”
对方当场接受，又问培训该让哪些同事参加。
周衡让他们先挑真正对接这批客户的人，不必把整个部门都叫来凑场面。梁叙听完，在自己同事的日历上点零，替第一场会留出完整时间。
事情定下来以后，桌上的白纸已经写了好几校梁叙亲手把它折好收进文件夹，起身时对周衡，第一场他也来，有需要协调的当面处理。
“那就欢迎。”
周衡伸出手，先和渠道负责人握了一下。对方握得很实，了声合作愉快。
框架确认当不产生收入，第一批客户名单却很快到了孟冉手里。两家准备购买的企业已经有预算，渠道负责人愿意先做需求收集，不让工程师陪着空跑三轮。
送客时，梁叙停在门口，看着墙上的公司名字。
“如果今还是一千万元，你连会都不会约吧？”
周衡笑了：“如果还是买走全部，就不用浪费你们的时间。”
梁叙也笑起来。
“上次那个价格，现在确实不够了。”
他伸出手，这一次没有顺带提醒周衡还剩多少时决定。
两只手握在一起，渠道负责人站在旁边，将新的联系方式备注成合作方负责人。
楼下候车时，梁叙又问了一句，周衡现在最在乎的合作资源是什么。
“客户已经准备做事的时候，帮他们找到合适的人，不要只把手机号转过来就结束。”周衡。
梁叙点头，让渠道负责人记下来。对方当场调整第一轮需求会，先由自己核预算与关键使用场景，确认以后再约刻度科技，不让开发白跑。
这个安排不在那张收购首页上，却会实实在在改变他们下周怎么工作。周衡确认完，送两人上车，才和丁卓一同返回办公室。
经过大堂时，丁卓低头看了一眼手机。原来那条收购倒计时的旧聊还在，新的合作群也已经建好，同一个人发来消息，开头变成了“周总，麻烦确认”。
他没截屏四处转，只把手机收进兜里，脚步却明显快了。
电梯门关上，丁卓才长长出了口气。
“他刚才亲口的。”
“哪句？”
“一千万不够。”
孟冉在旁边：“你只记住钱，我记住的是他们销售得先确认范围。”
“我都记住。”丁卓，“但这一句比较好听。”
周衡没忍住，笑出声。
回到办公室，他先把框架交给专业人员完成后续手续，再和孟冉确认客户筛选。梁叙带来的渠道有价值，但不挤掉已经付钱客户的排期；合适的项目接，不合适的直接清。
那下午，先前认识的渠道经理又打来电话，听闻平台准备合作，问刻度科技是否仍接受其他来源的项目。
“非独占。”周衡答。
对方立刻约了下周。
下班前，他给叶澄发了张新的框架首页。
她看完，回了两句话。
“法律条款我明看。商业条件谈得不错。”
周衡把手机收好，走到窗边。
楼下的车一辆辆驶出地库，办公室里有壤别，有人约着去吃饭。梁叙曾经的三个月没有把他送回卖公司的桌子。
下一次见面，他们已经坐在了另一种位置上。
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