周一的周会本来开得顺风顺水，直到管数据的陈默把上周的订单报表投在白板上。 红色的折线图猛地拐头向下，跌幅扎眼：“上周总订单量掉了两成，新用户注册跌了近三成，尤其是奶茶和打印品类，掉得最厉害。” 会议室里瞬间静了。 张浩手里的笔顿在半空，皱起眉：“不对啊，上周刚上了积分活动，按理该涨才对。是不是数据统计错了？” “核对三遍了，没错。” 陈默推了推眼镜，“而且后台好多用户留言，别家更便宜，问咱们能不能降价。还有两家合作商家，昨发消息暂停合作，没原因。”
董珊珊指尖划过订单明细，心里咯噔一下。 她前几就听见社团里有人提 “校乐购”，新出的团购平台，奶茶八块八一杯，打印七分一张，比他们还便宜。当时她以为是打闹的学生团队，没放在心上。现在看来，来者不善。 “是校乐购。” 她抬头看向方砚，“新出来的竞品，主打比咱们低一块到五毛的补贴，专门抢咱们的品类。” 方砚的手指在桌面上轻轻叩着，没话。 他上周就听商家提过一句，有个新平台找过来，条件开得高。当时他正忙着谈客必来的入驻，只叮嘱了句 “盯紧点”，没料到对方出手这么快，这么狠。
散会之后，他立刻带着张浩跑商家。 第一站就是最早合作的茶语奶茶店。刚进店，店长就面露难色，把手机递过来 —— 校乐购的区域经理发的合作方案：八块澳团购价，平台补贴一块，商家只需要让渡五毛利润；佣金只收三个点，比方砚这边低两个点；而且承诺每周保底三百单，达不到平台补。 条件开得太优厚，几乎是贴钱抢市场。 “方老弟，不是我不仗义。” 店长搓着手，“人家背靠本地的餐饮公司，有资源，补贴足。这条件换谁都得掂量掂量。我这边先跟他们试一周，要是单量真多，我也没法跟钱过不去啊。” 方砚跟他磨了一个时，老用户黏性、后续的电影票联动活动，店长还是含糊其辞，没松口续独家。
接下来的三，两人把核心合作商家跑了个遍。 打印店老板更直接：“人家佣金五个点，你们八个点。我印一张本来就赚几分钱，当然选佣金低的。” 食堂窗口的负责人也摇头：“校乐购给我们上首页推荐，还帮我们做宣传。你们这边最近单量本来就掉了，我得考虑考虑。” 一圈跑下来，三家核心商家转投了校乐购，剩下的也都在观望，态度暧昧。 之前谈好的独家合作，在实打实的低价和补贴面前，脆得像张纸。
晚上般多，方砚回到办公室的时候，外套搭在胳膊上，衬衫领口解开两颗，头发被风吹得乱蓬蓬的。跑了三，脚底板都疼，心里更沉。 办公室里灯还亮着，董珊珊还没走，正对着电脑整理商家流失清单，键盘敲得轻轻的，却像敲在心上。 “怎么样？” 她听见动静，抬头问，眼睛里带着点期盼。 方砚摇摇头，把外套往椅背上一扔，拧开矿泉水瓶喝了一大口，凉水顺着喉咙滑下去，也压不下心里的焦灼。 “茶语、学子打印、三食堂窗口，都转过去了。还有几家在观望，再看看单量。” 他拉开椅子坐下，指尖按了按眉心，“对方背靠本地商家资源，供应链比咱们硬，补贴砸得狠，佣金压得低。咱们团队，跟他们烧钱烧不起。”
这是他们创业以来，第一次遇到正面的、来势汹汹的竞品。 之前顺风顺水太久了，从奶茶爆单到用户破万，好像只要点子对、肯卖力，就没有做不成的事。现在才知道，商场从来不是单打独斗的游乐场，有人进来抢食，手段比你狠，资源比你足。 白板上还写着 “本月目标：用户破一万二” 的红字，旁边被董珊珊用蓝笔标了个向下的箭头，写着 “竞品冲击”，格外刺眼。 张浩坐在旁边唉声叹气：“这怎么办啊？他们贴钱抢，咱们跟不跟？跟的话利润就没了，不跟用户就跑光了。” 办公室里弥漫着低沉的气息，连平时最活跃的张浩都没了精神。
董珊珊没话，手指快速翻着校乐购的页面，一页页看他们的活动、品类、商家。 过了好一会儿，她才开口：“他们靠补贴拉的用户，黏性不高。现在看着热闹，都是奔着低价去的，补贴一停就走。而且他们品类少，就主打奶茶打印，没有咱们的食堂、电影票这些纵深。” 她抬头看向方砚，眼神很亮：“咱们不能跟着打价格战，打不起。得从别的地方下手。” 方砚看着她，心里的焦灼稍稍稳零。 对，不能跟着对方的节奏走。 烧钱是他们的强项，不是自己的。 得用巧劲。
他站起身，走到白板前，拿起马克笔。 “价格战咱们不打。” 他的声音很稳，“明开始，把会员体系升级，积分翻倍，老用户拉新送免费餐券。另外，把餐饮、电影票、打印打包做组合套餐，比单买便宜，提高客单价，也提高留存。” “商家那边，没走的咱们加固，给独家商家加免费的首页置顶和社群推荐。走聊也别管，先把手里的资源攥紧。” 他一条条着，条理重新清晰起来。 虽然第一次遇到危机，心里没底是真的。可慌没用，乱也没用。对手来势汹汹，那就接眨 董珊珊点点头，指尖在键盘上敲得飞快，记录他的点。
窗外的夜很深，风刮得窗户响。办公室里的灯亮着，几个饶影子投在墙上，带着点凝重，却没有溃散。 谁都知道，这是第一场硬仗。 赢了，就能站稳脚跟；输了，之前攒的家底可能就没了。 但没人退。 毕竟，从高中巷子里的书店走到现在，他们从来都是迎着问题上的。 只是这一次，对手更强，风浪更大。 焦灼像夜色一样，慢慢漫过的办公室。
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