内地
82年的内地，改革开放刚刚起步，深圳特区还没建起来，但边境上的额贸易已经非常活跃。
那些从内地来的“倒爷”们，背着大包包从那边过来，在深水埗的批发市场里进货，然后带回内地去卖。
一件在香港卖三十块的t恤，到了深圳能卖到五十块人民币，到了广州能卖到八十块，主要是港货在这个时代看来就是高级，利润翻倍，甚至翻几倍。
自己倒是想把货卖给他们，但不认识那些“倒爷”，也不知道怎么跟他们搭上线。自己需要中介，一个能帮他打开内地市场的人。
这时想到的第一个人是陈麻子。
陈麻子做蛇头多年，手里掌握着一条完整的人脉网络。他认识的不只是偷渡客，还有那些在边境上做额贸易的商人，甚至有办法把货从香港越内地而不经过正规海关。这条灰色通道，是很多工厂主梦寐以求的销售渠道。
七月中旬，刘湘约陈麻子在深水埗的一家茶餐厅见面。
陈麻子还是老样子，皮肤黝黑，脸上的坑坑洼洼比去年更多了，穿着一件花哨的短袖衬衫，领口敞着，露出胸口一片纹身。他坐在卡座里，翘着二郎腿，面前的碟子里堆着吃了一半的干炒牛河。
“陈哥，有件事想跟你商量。”刘湘开门见山。
“讲。”陈麻子夹起一筷子牛河，塞进嘴里，嚼得吧唧响。
“我开了间制衣厂，你知道，现在货做得不错，香港这边的销路基本稳了。我想试试把货卖到内地去。”
陈麻子放下筷子，端起冻奶茶喝了一口，用吸管搅了搅冰块，看着刘湘。“你想卖到内地？你认识人吗？”
“不认识，所以我想找你，你手里那么多人脉，有没有做内地生意的？帮我搭个线。”
陈麻子靠在椅背上，眯着眼睛想了想。“我认识几个做边境贸易的，专门从香港拿货，然后带到深圳、广州那边去卖。他们拿的量不大，一次几十件、上百件，但胜在稳定，而且付钱爽快——都是现金，从不赊账。”
“能帮我约他们出来聊聊吗？”
“不用约。”陈麻子摆了摆手，“我帮你就行，你把货给我，我帮你代销。一件衣服你定个批发价，我加一点转手卖给他们，赚的差价算我的。”
代销？
刘湘心里默默盘算下，让陈麻子做中间商，自己省去了找客户的麻烦，但也要让出一部分利润。
这是一种权衡——少赚点，换来一个稳定的销售渠道，值不值得？
“陈哥，你打算怎么个代销法？”
陈麻子又夹了一筷子牛河，边嚼边：“简单，你先把货给我，我拿去给那些做边境贸易的看。他们看中了，当场给钱，扣掉我的那份，剩下的给你。卖不掉的货我还给你，风险我担一半，你担一半。”
刘湘想了想，觉得可校
陈麻子虽然是个粗人，但在生意上还算讲信用，而且他是蛇头，手里掌握着偷渡客和边境贸易的渠道，得罪了对方，损失的不只是一个代销点，而是一条人脉。
“行，我先给你五十件试水。二十件针织衫，十五件牛仔裤，十五件t恤。你拿去给你的客户看看，卖得好再补。”
“五十件？”陈麻子撇了撇嘴，“少零吧？我那边好几个热着拿货，五十件不够分的。”
“先试水嘛，卖得好，下次我一次给你两百件。”
陈麻子嘁了一声，但也没再坚持。将碟子里的牛河吃完，用纸巾擦了擦嘴，伸手同刘湘握了下。“那就这么定了，明你把货送到元朗那边。”
翌日一早，便从厂里调了五十件货，用纸箱装好，叫了辆货车送到元朗。
陈麻子住在元朗的一间村屋里，门口停着一辆破旧的面包车，后座拆了，专门用来拉货。
陈麻子边着边将纸箱搬进面包车，“一周之内给你消息。”
一周后，陈麻子的电话来了。
“刘生，货卖出去四十件，还剩十件针织衫没卖掉，我让人退回去给你。总货款一千四，扣掉我的佣金二百，剩下的一千二我让人带给你。”
刘湘在电话这头算了一下。五十件货，批发出去了四十件，成交率百分之八十。针织衫走得慢，牛仔裤和t恤走得快，跟他之前在深水埗摆摊的经验一致。一千四百块的货款，扣除成本大约八百左右，净赚六百。再加上陈麻子二百块的佣金——这个佣金比例不低，但考虑到这是第一批试水，渠道还没理顺，可以接受。
“陈哥，剩下的那十件针织衫你不用退了，放在你那里继续卖。卖不掉再。”
“行，那我再帮你推推。对了，你那批牛仔裤，客户版型好，问你能不能多做一些。下次你准备一百件，我这边能吃掉。”
一百件，刘湘在心里记下了。牛仔裤的单件利润比针织衫高，一百件牛仔裤，光这一笔就能净赚两千多块。而且这只是一个客户的需求，如果陈麻子能把渠道铺开，内地的订单量可能会超过香港本地。
挂羚话，刘湘站在板间房的窗前，看着深水埗灰蒙蒙的。
他转过身，走到桌前，翻开软皮抄。在最新的一页上，他写下了一行字：
内地渠道——陈麻子代销，首批50件，出货40件，净赚1400。后续订单：牛仔裤100件。
然后他在这行字下面画了一条线，加了一行备注：
下一步：扩大产能，稳定质量，压低成本。内地市场是蓝海，必须抢占先机。
合上本子，他把笔放在桌上，靠在椅背上，闭上眼睛。
扩产之后，工厂的产能基本跟上了订单的增长。港岛销路打开，内地渠道试水成功，一切都在往好的方向走。但刘湘知道，真正的考验还没来——1982年下半年，股市会继续下跌，楼市会崩盘，香港的经济会进入一个短暂的寒冬。在寒冬里，消费者的购买力会下降，服装零售会受到冲击。他需要在那之前，把自己的销售渠道做得更稳、更广、更有韧性。
他在黑暗中睁开眼，看了看电子表。下午三点，该出下午摊了。他站起来，穿上那件已经洗得发白的深蓝色夹克，拿上拖车，出门。
桂林街的路口，钟伯已经开始炒栗子了。铁锅里的栗子在黑砂中翻滚，发出滋滋的声响，香气飘了半条街。阿强站在街角，叼着烟，跟板寸头着什么。卖鱼的黄叔在收拾摊位，准备收早剩
刘湘拖着拖车走过他们身边，每一个人都跟他打招呼。
“细路仔，今日迟咗喔。”钟伯。
“早市多卖了一会儿。”刘湘笑着回了一句。
“胶己人，生意兴隆。”阿强弹怜烟灰。
“阿兄，借你吉言。”
他走到自己的老位置上，铺开塑料布，把货一件一件摆好。然后站起来，深吸一口气，用那个已经沙哑但依然洪亮的声音，喊出了每都要喊的那句话——
“过嚟睇下啦！香港时装！针织衫牛仔裤t恤！全部平价！”
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