第二家，宏捷物流。
宏捷老板崔成，四十二，安平本地人，穿poLo衫，办公室在安平高速口物流园，墙上挂了一张邻省零担线路图，密密麻麻标了八十多条线。
崔成跟洪启年不一样。洪启年沉，崔成快。话快，反应快，拍桌子快。
方总，东升我听过。云海起家，海州合资，怀州建仓。现在来安平了？
来安平了。崔总。
东升做多式联运，我做零担网。不是一条路。
是上下游。崔总的零担网覆盖邻省十一个地级市，东升的干线货到了怀州、海州、云海，需要零担配送落地。崔总的网是东升的腿。
东升的货从安平走铁路到云海港，装箱出海。但安平本地有大量零担货……电子件、汽配批量、五金散件……这些货走不了铁路整车，走公路零担到怀州中转，进东升的网。崔总的车拉东升的货，东升的舱位和系统给崔总的客户提供增值服务。双赢。
崔成想了不到十秒。
方总，你这算盘打得精。东升出系统、出舱位、出品牌，让我出车、出油、出司机。钱谁赚？
崔总赚运费。东升赚系统和服务费。但东升给崔总带增量……安平到怀州、安平到海州的零担货，目前崔总的车回来是空跑。东升的货填上，空返率降三成。
崔成不话了。
而且……方铁补了一句。东升在怀州分拨中心下月投用。怀州到安平这条公路干线，东升需要一家本地零担网接落地配。崔总的八十多条线，正好覆盖邻省东部和中部。东升不建自己的零担车队，用崔总的。
不建？
不建。东升做管道，不做搬运工。崔总的车是管道的一部分。
崔成站起来，走到线路图前。
方总，你这人不像洪启年的那种做物流的。洪启年你谈利用率不谈价格。你跟我谈空返率。
因为价格到最后是算出来的。利用率和空返率才是利润的根。
崔成转过来。
校但我的条件……东升的零担货，安平段全部给我。不能给第二家。
安平段零担配送，东升独家给宏捷。但崔总的价格不能高于市场价一成以上。高了，东升有权引入竞争。
一成？
一成。
八成。
一成。
崔成笑了一下。
方总，你比我狠。
跟东哥学的。
校一成。签。
第三家，东浦供应链。
东浦不一样。前两家是本土物流商，东浦是外资背景的制造业供应链公司。新加坡资本占四成，剩下六成是安平本地两个股东。做的是什么？入厂物流、VmI仓、线边仓配、JIt供料。客户是安平几家大厂……安平电子、安平汽配集团、中联机械。
东浦总经理姓沈，三十八，新加坡回来的，西装革履，话带英文缩写。
方总，东升的多式联运模式我们研究过。云海到海州的一单制，很有参考价值。但东浦的定位是厂内供应链，不是干线物流。我们的核心竞争力在VmI和JIt，不在运输。
沈总，东升不碰厂内。东升做干线、做出海口、做多式联运。东浦做厂内，东升做厂外。货从工厂出来那一刻起，归东升。货进工厂之前，归东浦。两家不重叠。
沈总想了一下。
方总的意思是……东浦的客户如果走海运出口，东升承接厂内到港口这一段？
对。东浦做VmI仓配，成品下线后进东升的仓或者直接装箱，走铁路到云海港或公路到海州港。东升锁舱位、锁班期、一单到底。东浦的客户不用自己找货代、找船公司、找报关校
这涉及系统对接。
东升的系统可以跟东浦的mS对接。ApI接口，两周内做完。
沈总看着方铁。
方总，你带了技术团队？
带了。东升It部三个人，专门做系统对接。
ApI接口两周……
两周。东升在云海港和海州港已经对接了七家客户的ERp和mS。东浦是第八家。
沈总站起来，伸出手。
方总，东浦愿意做东升在安平的第一个系统对接伙伴。但条件……东升的舱位和班期必须保。东浦的客户对货期敏感度极高，JIt供料晚四时，生产线就停了。
保。合同里写SLA，违约赔。
三家谈完，方铁在安平待了十二。
回来给林向东汇报：
洪启年签了，铁路专用线独家优先。崔成签了，零担网独家落地配。沈总签了，系统对接加厂内到港口总包。安平三家的网，东升做管道串起来了。
合同呢。
三份都签了。洪启年保底月发五千吨，起步价；崔成零担独家，价格不超市场一成；东浦系统对接，SLA保障。
安平本地政府呢。
还没谈。招商局那边老曹在对接……曹建从怀州过来，帮东升在安平经开区跑分拨中心用地。目前看中一块地，一百五十亩，挨着高速口和铁路货运站。比怀州那块位置好。
老曹出马了？
东哥的，怀州扎住了让老曹去安平帮一把。曹建在安平跑了五，地看了，管委会见了，招商局递了项目书。
地拿得下来吗？
拿得下来。安平经开区缺物流项目。东升带三家本地物流商一起签了合作，等于带着增量来。管委会欢迎。
林向东听完，点了根烟。
方铁，安平这一仗打得漂亮。不砍树，做藤。三家全串上了。
东哥，但安平不是没风险。
什么风险。
三家合了，但三家之间也有矛盾。洪启年看不起崔成的零担网，公路散乱差。崔成觉得洪启年守着铁轨吃老本。东浦夹在中间，两头不沾。东升做管道，但管道要维护。三家如果内耗，东升的网就漏。
漏了补。方铁，安平分公司谁管？
让曹建兼。怀州投用了，怀州分公司配了副经理，老曹可以分身。
不。老曹守怀州。安平另派人。
派谁？
林向东把烟按灭。
方铁愣了一下。
云海根扎死了。海州合资落地了。怀州老曹守着。安平是西出省腹地，是最难的一仗。你不去，没人镇得住洪启年、崔成、沈总这三头。
方铁没话。
方铁，东升出省，你是我手里最稳的一张牌。怀州是老曹的，安平是你的。安平分公司总经理，你兼。
明白。
方铁第二次去安平，带了五个人……财务、运营、It、业务、行政。在安平经开区租了层办公楼，挂牌东升供应链安平分公司。
曹建从怀州过来帮忙，跑了经开区管委会、国土局、招商局。地拿得快……东升带着三家本地物流商的投资意向书和货量承诺去的，管委会当就上会。一百五十亩物流用地，基准价七折，配套水电排污管委会全包。
曹建干完活，回怀州。
走之前跟方铁在工地站了一会儿。
方哥，安平这块地比怀州的好。挨着铁路和高速，一步到位。
你怀州那边别松。安平起来之后，怀州是中转节点，货从安平走怀州进东升的网。
明白。方哥，安平三家……
三家的事我管。你管好怀州。
曹建点头。上车走了。
方铁站在工地门口，看了一眼安平的。邻省的跟云海不一样，高，蓝，风大。
他掏出手机，给林向东发了条消息：
安平分公司挂牌了。地拿了，冉了，三家合作落地。下一步，跑货。
林向东回：跑货。但别急。先把系统接好，把SLA写死。安平是腹地，腹地不能快，要稳。
方铁收了手机。
身后，安平铁路货运站的龙门吊在转。洪启年的专用线上，第一班东升的集装箱上了车。
云海总部。
林向东站在窗前。地图上，安平被红笔圈了。怀州、黔县、安平……西出省三颗钉子，钉进去了。
魏绍杰进来。
东哥，方哥安平落地了。
落地了。
东哥，西线三站打通之后，东升的网覆盖云海全省加邻省东部和中部。下一步……
下一步不急。
东哥？
西线扎稳之前，不出东线、不出南线。先把安平跑通。安平跑通了，邻省西部和北部自然就通了。
明白。
林向东拿起笔，在台历上翻到下个月。
安平分拨中心开工。怀州投用。海州合资运营。顺达周老板……
他顿了一下。
绍杰，顺达东升合资公司这个月运营数据出来没？
出来了。大眼报的，第一个月吞吐量涨了百分之十八。顺达老客户没流失，新增量吃了七家。
周老板什么反应。
没反应。正常上班，正常开会。
没反应就是最好的反应。
林向东把笔放下。
东升的网，在转了。
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