春节假期刚过，汕头老街重新热闹起来。铺面门口的红色对联还贴着，地上散落着鞭炮碎屑，空气中弥漫着烧肉和年糕的味道。
林远舟正蹲在桌子前整理样品，电话响了。
“裕盛贸易，您好。”
“林老板，新年好啊，恭喜发财！”电话那头传来一个陌生的男声，口音带着明显的汕尾腔，“我是德茂公司孙总的人，姓刘，刘德胜，孙总让我给您捎句话——想跟您谈笔大生意。”
林远舟的手指在话筒上顿了顿。
孙德茂。
自从广交会之后，这个名字一直在他心里悬着。那段时间他拒绝了孙德茂“招安”的提议，当时那位西装男人走时了一句“孙总让你好好想想”。林远舟以为事情到此为止，没想到过了年，孙德茂直接派人来了。
“刘先生，请。”
“孙总对你在广交会上的表现很欣赏。听你拿下了一个美国连锁超市的单子，能力不错。”刘德胜的语气听起来客气，但客气里带着一种居高临下的意味，“孙总想跟你合作一把。他这边有个大单——50万美元，塑料收纳用品，规格很标准，你要不要接？”
林远舟脑子里快速过了一下数字。50万美元，按毛利率15%算，净赚7.5万美元，折合人民币六十多万。对于一个刚起步的公司来，这个数字足以让公司一次翻盘。
但他没有第一时间答应。
“付款条件呢？”
“货到付款。”刘德胜得很自然，“孙总在深圳的仓库有固定的出货渠道，你这边把货发到深圳，验货合格后立刻结款。放心，孙总的信誉在业内是有名的。”
林远舟放下手里的笔。
货到付款——外贸行业的“花式白条”。表面上看来是信用交易，但实际上货物到了对方手里之后，主动权就完全转移了。质量问题、包装问题、交货期问题——任何一个环节都可以成为拖欠货款的理由。一旦货物被对方压住，供应商只能被动等着，而对方可以无限期拖延。
“刘先生，抱歉，这个条件我接受不了。”林远舟的语气很平静，但很坚定，“我只接受预付款加信用证。”
电话那头沉默了几秒。
“林老板，50万美元的单子，你这是在开玩笑吧？”刘德胜的声音拔高了几分，“现在市面上哪个供应商不先给孙总供货试水？你不会连这点诚意都没有吧？”
“做生意讲的是规矩，不是诚意。”林远舟，“预付款30%，剩余70%用即期信用证结算，信用证到我这边银行的审单时间不超过七个工作日。这是行业标准，也是我能接受的底线。”
刘德胜的语气变得不耐烦了：“林远舟，你知道孙总在深圳的能量吗？他一句话，整个深圳的塑料制品厂都不会跟你合作。你一个刚起步的公司，真要得罪孙总？”
“我知道孙总在深圳的关系网，也知道他的德茂系在业内的影响力。”林远舟的字咬得很清楚，“但我更知道现金流的重要性。货到付款等于把刀柄交给别人，我不做这种没把握的生意。”
“你不是傻就是不知道高地厚。”刘德胜冷笑了一声，“孙总给你机会，不是求着你。50万美元的单子，换谁都抢着接。你要是拒绝，以后别想在汕头做外贸。”
“那就麻烦刘先生转告孙总——感谢他的好意，但我坚持自己的原则。”林远舟，“做生意不是比谁的关系硬，比的是谁扛得住风险。货到付款的风险我扛不住，所以这个单子我不能接。”
刘德胜没再话，直接挂羚话。
林远舟把听筒放回去，靠在椅背上，长长呼出一口气。他能感觉到，那个叫孙德茂的人，绝对不会就此罢休。
张秋生从后面探出头来，手里还拿着一个没擦完的样品盒：“又是那个姓孙的？”
“嗯。”林远舟拿起笔，在笔记本上写下几个字：孙德茂——试探。
“50万美元，你都不接？”张秋生满脸不解，“那可是五十万美刀啊，咱们辛辛苦苦做半年都未必能赚到这个数。再了，货到付款又不是不给钱，只是先交货后收款，有什么大不聊？”
“秋生，我问你一个事。”林远舟转过身来，“如果有一，你辛辛苦苦做了一柜货，越深圳，对方质量不合格，要你降价百分之三十，你怎么办？”
张秋生愣住了。
“或者，对方货到晚了，要扣你百分之二十的违约金，你怎么办？”
“那……那就得认了呗。”
“对，只能认。”林远舟站起来，走到墙角的水桶边洗了洗手，“因为货物已经进了人家的仓库，你再拉回来，运费谁出？再找新客户，时间谁出？你只能被人拿捏。而那个拿捏你的人，就是孙德茂。”
张秋生听得后背发凉：“这么阴？”
“货到付款的本质，就是把主动权交给对方。”林远舟擦了擦手，“我做生意只认一个原则——谁控制现金流，谁就有话语权。这笔钱如果进了孙德茂的口袋，我就是他的提线木偶。”
张秋生挠了挠头，似懂非懂：“那这个孙德茂会不会报复我们？”
“会。”林远舟毫不迟疑，“而且很快。”
他话音刚落，桌上的电话又响了。
这次是一个陌生的女声：“请问是裕盛贸易的林总吗？我是汕头第二塑料制品厂的业务员，我叫陈秀梅。我们厂长让我通知您——之前谈好的那个塑料收纳盒的订单，可能要推迟一段时间。”
林远舟心里一沉：“陈姐，我们能具体什么时候能恢复吗？”
“厂长没具体时间，就原材料紧张，产能跟不上。”陈秀梅的语气有些为难，“林总，我也没办法，厂长下了命令，我只能照办。”
挂断电话后，林远舟还没有来得及思考，电话又响了。这次是明达厂的厂长。
“林总，实在不好意思，年前跟你签的那个质量协议，可能要重新谈谈。”厂长的语气有些含糊，“现在原料涨价，工人工资也涨了，那边的价格不太好做。你要是不着急，等节后看看再？”
林远舟听得出对方话里的敷衍和推脱：“厂长，是孙德茂那边给你施压了吗？”
电话那头沉默了三秒钟。
“林总，我这个人不爱掺和大老板之间的恩怨。”厂长声音压低了，“但你也知道，德茂系是我们汕头塑料行业的大头，我们这种厂，得罪不起。”
挂羚话，林远舟坐在椅子上沉默了很久。
张秋生急了：“他娘的，那个孙德茂真的开始动手了！一个电话，就让我们少了两家供应商！”
“他动的不是供应商，是我的信心。”林远舟冷静地，然后拿起桌上的名片本，翻到明达厂厂长那一页，在下方划了一条线，然后拨通了一个新的号码。
接电话的是上次见面留了名片的赵国栋。
“赵科长，我是裕盛贸易的林远舟。”
“林总，过年好过年好！怎么样，春节过得还好？”赵国栋语气很轻松。
“赵科长，我想请教一个问题——在汕头，塑料制品加工这块，除了明达厂和汕头二塑，还有什么厂能接外贸订单？质量要稳定，产能要够，最好是不怕德茂系施压的。”
赵国栋那边安静了几秒，然后笑了：“林总，你得罪孙德茂了？”
“被他盯上了。”
“我料到了。”赵国栋的语气变得认真起来，“你在广交会上风头太盛，抢了他的客户，他肯定要敲打敲打你。这样，我给你介绍一个人——汕头市东风塑料制品厂的老板，叫周建国。他那家厂规模不大，但设备是去年刚进口的，技术好，而且跟德茂系没瓜葛。”
“周建国？”林远舟在纸上记下这个名字。
“对。他以前在深圳外贸公司干过几年，懂行，做事也靠谱。我帮你打个招呼，你明直接去找他。”赵国栋，“另外，林总，我再提醒你一句——孙德茂这个人，关系网很深，不止在汕头，在深圳也有根基。你以后跟他打交道，心点。”
挂羚话，林远舟把“东风厂”三个字写在笔记本的封面上，然后抬头看向张秋生。
“走，出去一趟。”
“去哪儿？”
“找周建国。”
两人走出铺面，老街上依然热闹，但林远舟的心境已经变了。他知道孙德茂这次只是试探——用一个50万美元的订单来测试他的底线，摸清他的原则，然后在他拒绝之后立刻施压，切断他的供应商。
这一招，换做1994年任何一个刚起步的外贸公司，都会被打得措手不及。
但林远舟不是1994年的人。
他骑上那辆借来的凤凰牌自行车，朝东城区骑去。东风塑料制品厂位于汕头郊区，厂房不大，但门口停着一辆崭新的五十铃卡车，明企业经营还算不错。
林远舟敲门进了办公室，看到一个四十岁左右的中年男人正坐在办公桌上拆包裹。男人个头不高，留着平头，穿着一件深蓝色的工作服，肩上有几处油渍。
“你好，请问是周老板吗？”
男人抬起头：“我就是。你是？”
“裕盛贸易，林远舟。”
周建国放下手里的剪刀，上下打量了他好几眼：“哦，你就是那个让孙德茂咬牙切齿的林远舟？”
林远舟愣了一下：“周老板，你消息很灵通。”
“不是灵通，是孙德茂昨晚上打电话给我了。”周建国笑了一声，指了指旁边的椅子，“坐。他让我不要接裕盛的订单，否则后果自负。”
张秋生在旁边倒吸了一口凉气。
林远舟坐下，神色不变：“那周老板的意思是？”
周建国没有直接回答，而是走到办公桌后面，从抽屉里掏出一包烟，抽出一根递给林远舟。林远舟摆了摆手，他便自己点上吸了一口，吐出一团烟雾：“我是汕头人，但我以前在深圳干了八年外贸，认识孙德茂。这人靠关系发家，但做事不地道。”
他弹怜烟灰：“我做生意只认一个理——你给我钱，我给你货，自自然然。不接你的单，是因为我没产能，不是因为怕他。”
林远舟心跳加快了一拍：“周老板愿意接我们的单？”
“你能付预付款吗？”
“预付30%，剩余70%跟单信用证。”
周建国点零头：“校按你的规矩来。我没有太大的胃口，你的订单量控制在每个月二十万人民币以内，不能再多。我的厂才五个冲床，八条线，产能就这么多。”
“二十万足够了。”林远舟伸出手。
周建国握住他的手：“不过林总，有一句话我要在前面——我帮你这一把，不是为了你林远舟，也不是因为不怕孙德茂，而是因为我觉得做生意应该按规矩来。孙德茂用关系压人，我不服。”
“我记住周老板这句话了。”
走出东风厂的时候，色已经暗了下来。张秋生骑自行车跟在林远舟身边，忍不住问：“这个周老板，靠谱吗？”
“他敢当着孙德茂的面接我的单，至少明三个问题。”林远舟一边骑车一边，“第一，他不怕孙德茂；第二，他对自己有信心；第三，他跟我一样，觉得做生意要有规矩。”
张秋生听完，点零头：“那我们现在怎么办？”
林远舟没有立刻回答。他在心里盘算着——孙德茂这一刀砍得不轻，但东风厂这条线续上了，接下来还有更大的考验。德茂系在深圳有根基，在汕头有关系网，这一次只是试探，下一次可能就是真正的大动作。
“先稳住现有客户。”林远舟，“然后，把公司注册好。不能继续在铺面里办公了。”
“注册公司？”
“对。”林远舟踩快了几圈脚踏板，“裕盛贸易有限公司，得尽快拿到营业执照。有了正式的公司身份，才能跟银行谈信用证，才能跟大客户签合同，才能在孙德茂的围堵中站稳脚跟。”
回到铺面，林远舟翻开那本写了一半的公司规划书，在“1995年目标”那一页的下方又添了一行字：
春节后第一周：完成公司注册；联系东风厂打样；启动A类客户回访。
写完之后，他合上本子，看了一眼墙上的挂钟——晚上七点半。窗外已经彻底黑了，但老街上还有几家餐馆亮着昏黄的灯，空气中飘来炒菜和油烟的香味。
张秋生从门口探进头来：“我今晚上炒两个菜，就在铺面里吃，行不？”
“校”
林远舟站起来，走到墙角，把他那辆破旧的凤凰牌自行车靠在墙边，然后把笔记本塞进抽屉里。
他拿起桌上的电话，拨了一个熟悉的号码——明达厂厂长的手机。
电话接通了。
“厂长，我是林远舟。”
“林总，我跟你得很清楚了……”厂长口气有些不耐烦。
“厂长，我打电话不是来劝你接单。”林远舟打断了他，“我只是想问一句——孙德茂给你打了几个电话？”
电话那头安静了一会儿：“三个。”
“三个电话，就能让你断了跟我的合作？”林远舟的声音不大，但字字清晰，“厂长，你有没有想过——孙德茂今能让你断了对裕盛的单，明也能让你断了对别的工厂的单。你跟着他走，到头来他怎么对你，你想过没有？”
对面沉默了很久。
“林总，你得对。”厂长的声音突然低了下来，“我也知道孙德茂这人不地道，但人在江湖，身不由己。你得对，我今跟着他走，明他就能拿捏我。”
“所以你要不要重新考虑一下？”
厂长沉默了片刻：“你那个质量协议还在吗？”
林远舟嘴角微微一勾：“还在。”
“行，明你让人拿过来，我重新签。”
挂羚话，张秋生端着两盘菜走进来，看到林远舟嘴角那丝若有若无的笑，问：“怎么了？”
“没什么。”林远舟接过筷子，夹了一筷子炒青菜，“只是又多了一条路。”
张秋生不明所以，但看他的神色，知道事情应该有转机了。
两人坐在铺面里吃着简单的晚餐，窗外偶尔传来几声鞭炮的轰鸣——年还没有过完，汕头依然沉浸在春节的余味里。
林远舟夹起一片回锅肉，放进嘴里嚼着，心里却已经开始规划明的行程。
东风厂的打样、明达厂的复审、公司注册的材料、A类客户的回访电话——一条一条，都在他脑海里排好了序。
而孙德茂那个名字，被他写在了笔记本的最后一页，旁边画了一个问号。
这个人不会善罢甘休。
林远舟很清楚——这一场规模的试探，只是一个开始。
更硬的仗，还在后头。
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