九家样板店跑完第三，问题来了。
唐棠早上七点半打开巡检看板，华澜中心店的陈列照片正常，云谷科技园店的也正常，但东桥社区店和妇幼南门店的午间照片都没有上传。她打电话过去，东桥店长接了，语气有点为难：「唐经理，今早上总部下了通知，我们这条线的冷藏主推位要换品。你们的野月先撤了，位置给了盛和。」
唐棠愣了两秒：「合同呢？」
「合同我没看到。采购那边盛和签了全城协议，返点比你们高三毛，我们门店执行，不问合同。」
妇幼南门那边更直接。店长早上已经把冷柜里的野月移到后排角落，前台陈列位换成了盛和的新品，连价格牌都贴好了。
梁舒把陈砚秋的看板拉出来。九家里有四家出现主推位变更，除了东桥和妇幼南门，还有桂园社区店和肿瘤医院夜间店。四家门店有个共同点：都在便利店连锁的同一个片区采购经理管辖范围内。
那个采购经理姓方，上周没出现在补充协议签字会上。
林听晚没有打电话质问。她让梁舒把九店试点的所有材料调出来：合同编号YY-cVS-pILot-0372的补充协议，十四试点期的条款，每家店的仓配单到货照片，每的poS票回传记录，以及陈列Sop执行确认表。
「先把证据链理清楚。」
梁舒十五分钟整理完毕。九家店三共回传poS票一百零三张，其中有效场景票六十七张，占比百分之六十五点零四。损耗率三点二，低于约定的百分之八上限。华澜中心、云谷科技园、金融街b口三家办公区样板表现最突出，三杯以上同单占比稳定在百分之三十八以上。
「数据没问题。」梁舒，「问题是数据不在采购经理的桌上。」
林听晚把手机翻到方经理的朋友圈。昨晚他转发了一条盛和的推文，配文是「合作诚意很重要」。
「约他。」
唐棠犹豫：「直接约采购经理，会不会绕过总部？」
「不绕。」林听晚已经在拉群，「总部采购对接人、便利店渠道店长老周、方经理，四个人一起约。把九店巡检报告和poS票作为会议附件，抄送法务。」
下午两点，会议室换了人。方经理四十出头，戴眼镜，进门第一句话就是：「林总，商业合作有竞争很正常。盛和愿意给更高的店员返点和片区买断费，总部也支持，我这边执校」
他把一份合同放在桌上。抬头是盛和与便利店连锁的片区补充协议，条款写得很清楚：盛和给予门店每杯八毛店员激励，片区采购经理每月管理补贴，主推位独家三十。最下面一行：竞品冷藏主推位暂停陈列，保留后排存货位。
梁舒翻到第三页，脸色变了：「你们把我们后排存货位也缩了。只剩两层，放不下二十四杯。」
方经理笑了一下：「库存可以调到仓库周转，不影响。」
「影响很大。」林听晚把巡检照片投到屏幕上。第一张是华澜中心冷柜，野月在收银右后方，价格牌清晰，箭头地贴引导动线。第二张是东桥社区店昨的冷柜，冷柜被关东煮海报挡住半扇，野月位置靠前。第三张是今早上的东桥，冷柜空了两个位置，价格牌被撕掉。
「昨东桥卖出十一杯，其中晚高峰家庭组合六单，占当日有效票的百分之五十五。今早上般把主推位撤掉，晚高峰的动线指引也跟着没了。不是换一个位置那么简单，是断了一个场景。」
方经理没话，但手指在桌上点了两下。
林听晚把第二组照片推过去：「这是妇幼南门。昨下午陪护时段卖出七杯，其中三单搭配饭团和无糖茶，两单搭配番茄。今主推位换了盛和，价格牌也换了，但盛和的SKU是常温系列，不搭冷柜。你们把冷藏位给了一个不需要冷藏的产品。」
方经理的脸色终于有了细微变化。
林听晚没有追，而是把poS票的汇总表推过去：「这是九店三的有效场景票统计。华澜办公区下午茶同单占比百分之三十九，云谷加班餐同购占比百分之四十二，金融街会议券码核销率百分之八十一。东桥晚高峰家庭组合占比百分之五十五，妇幼南门陪护时段同购占比百分之四十七，肿瘤医院夜间客单价比日间高出百分之二十三。」
她翻到最后一页：「九家三总损耗率三点二，低于约定上限一倍以上。合同编号YY-cVS-pILot-0372，约定的是十四试点期。今第四，有四家被单方面撤换主推位。」
方经理终于开口：「合同是跟总部签的，我是片区执校总部采购有新的决定，我服从。」
「那我们回到合同。」林听晚把补充协议翻到第五条，「试点期内，甲方保证样板门店冷藏主推位陈列不变更。如因甲方原因导致陈列变更，乙方有权要求按原条款恢复陈列，或由甲方提供同等条件的替代门店。注意，是同等条件，不是任意替换。」
方经理皱眉：「条款我们有法务审核过——」
「合同编号YY-cVS-pILot-0372，签署日期四月十二日，甲方盖章、乙方盖章、总部采购对接人签字。」林听晚指着签署栏，「盛和的片区协议编号如果在我们之后，不能覆盖已经生效的条款。如果在我们之前，请提供签署日期证明，我方核实后可以调整。」
会议室安静了十几秒。
老周一直在旁边，这会儿终于话：「方经理，野月这三的数据我看过。华澜、云谷那几家店员也反馈了，分时段补货比以前好执校如果硬撤，晚高峰断货投诉会转到门店，不是转到采购。」
方经理把盛和的合同合上，又翻开，又合上。
林听晚没有给他台阶下，只了一句话：「我们不要求全城独家，不要求永低供价，不要求排他。我们只要求十四试点期不被单方面中断。」
「那两周后呢？」方经理问。
「两周后按数据话。」林听晚把巡检报告递过去，「九家样板如果有效场景票占比持续高于百分之四十五、损耗低于百分之八、每类场景都有复购，我们用数据争取第二批。争取不到，我们撤。不拖、不闹、不走关系。」
方经理沉默了很久。最后他把盛和的片区协议推到一边，了一句：「两周。但盛和的返点如果继续涨，总部可能有新决定。」
「新决定来了，我们还是用合同和数据谈。」林听晚把桌上的陈列照片收好，「四家门店今下班前恢复主推位，明早上传首张补货照片。如果恢复不了，我们法函发到总部。」
傍晚五点半，东桥店长在群里发了照片：冷柜恢复了两个位置，价格牌重新贴好。妇幼南门晚一些，六点十分上传。桂园和肿瘤医院的店长是同一个夜班负责人，他在群里：「晚上十点前完成，明早首张照片按时回传。」
唐棠把恢复确认截图存进巡检档案，编号YY-cVS-pILot-0372-R01。
梁舒关掉看板前，了一句：「方经理今的『总部可能有新决定』，不是客气话。盛和给八毛返点、片区买断、管理补贴，后面如果涨到一块二，连锁总部也扛不住。」
「所以我们只有两周。」林听晚，「两周内把数据做到不给任何人撤换的理由。」
陈砚秋的电话在这时候打进来。
「有个新情况。」她的声音比平时紧，「华澜中心今下午有一单，不是个人消费。poS票备注写着『12F行政代付-季度福利采购』，一次下单四十杯。金融街b口店也有，备注『会务组配送-周五论坛』，三十二杯。云谷科技园还没到，但行政那边已经在问能不能月结。」
林听晚把三张票截图放大。
「月结意味着什么？」梁舒已经在算了，「企业客户要开票，要走账期。我们现在便利店渠道是现金结算、poS实时到账。如果改月结，现金流会拖长十五到四十五。」
「还不止。」陈砚秋，「企业客户开票要走对公账户，便利店门店开不了，得走连锁总部的统一开票流程。流程一走，返点、损耗、陈列费都可能被重新算。」
唐棠的手指在桌上敲了两下：「写字楼场景看起来是最容易动销的地方，但企业客户一旦进来，整个渠道逻辑就变了。我们之前只在便利店试了九家，没想到试出来的第一个需求不是低价，是开票和账期。」
林听晚把三张票打印出来，和便利店的巡检档案分开放。
封面上，她写了一行字：写字楼企业客户需求摸底-YY-cVS-pILot-0372补。
「明我去华澜。」她，「不是巡店，是找那个行政聊一聊。季度福利采购是什么流程，谁批预算，谁选品，谁验收。便利店是终端，写字楼才是起点。」
喜欢离职那天，撕了背锅协议请大家收藏：(m.xaoxs.com)离职那天，撕了背锅协议笑傲小说更新速度最快。